有位老人住在靠海邊的一座房子里,每天，他都坐在那里享受愜意的海風(fēng)和迷人的黃昏。剛開(kāi)始的一段時(shí)間里，這里非常安靜，但不知道從哪一天開(kāi)始，住在附近的幾個(gè)孩子總愛(ài)到這里玩耍。他們整天在那里互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲經(jīng)常讓老人無(wú)法好好休息。于是，老人不時(shí)的出來(lái)阻止，但似乎根本就不管用，每次勸阻之后，他們又會(huì)反復(fù)前來(lái)這里繼續(xù)打鬧。
有一天，老人想到了一個(gè)辦法，于是，他把孩子們都叫到一起，然后拿出一些零錢，并告訴他們，誰(shuí)叫的聲音越大，誰(shuí)得到的報(bào)酬就越多。于是，這些孩子就在那里拼命的叫著。而老人也根據(jù)孩子們每次吵鬧的情況，給與他們不同的獎(jiǎng)勵(lì)。
但是這種情況一直延續(xù)了3周之后，來(lái)這里吵鬧的孩子們已經(jīng)習(xí)慣了這種獲取獎(jiǎng)勵(lì)的方式。這時(shí)候，老人開(kāi)始逐漸減少所給的獎(jiǎng)勵(lì)，立刻有的孩子就不同意了，他們覺(jué)得不應(yīng)該減少自己的獎(jiǎng)勵(lì)。但無(wú)論他們?cè)趺凑f(shuō)，老人始終不妥協(xié)。孩子們沒(méi)有辦法，覺(jué)得獎(jiǎng)勵(lì)雖然少點(diǎn)，可也總比沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)要強(qiáng)得多。
結(jié)果，又經(jīng)過(guò)了一周左右之后，老人拒絕了向他們支付獎(jiǎng)勵(lì)。最后無(wú)論孩子們?cè)趺闯常先艘环皱X也不再給了。于是，孩子們?nèi)颊J(rèn)為實(shí)在是太可氣了，自己受到的待遇越來(lái)越不公正，覺(jué)得“不給錢了誰(shuí)還給你叫，那樣不是明擺著自己吃虧嗎？”從此之后，孩子們?cè)僖膊坏嚼先怂〉姆孔痈浇舐暢臭[了，即便有時(shí)候路過(guò)老人住的地方，也全都靜悄悄的離開(kāi)了，他們認(rèn)為，就應(yīng)該這樣報(bào)復(fù)老人對(duì)自己的不公平。

寓言故事告訴我們的懲獎(jiǎng)心理學(xué)，實(shí)則上通常用在我們的生活中。泰河電子是一家生產(chǎn)石英晶振,32.768K晶振,陶瓷諧振器,聲表面濾波器的廠家，同時(shí)代理進(jìn)口晶振五大品牌的實(shí)力供應(yīng)商。公司銷售部達(dá)20多余人。公司總經(jīng)理是有點(diǎn)發(fā)胖的個(gè)子稍微有點(diǎn)矮的男人。培訓(xùn)員工也有一套讓人人佩服的激將法。可別小瞧這20多個(gè)人，這20多個(gè)人都是從最初懶散的工作態(tài)度被調(diào)節(jié)到積極向上的工作狀態(tài)。
負(fù)責(zé)人培訓(xùn)業(yè)務(wù)員與其他公司培訓(xùn)完全大不一樣，負(fù)責(zé)人延續(xù)上面的懲獎(jiǎng)心理學(xué)的例子，讓公司業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)都充滿上進(jìn)心。看看我們是怎么做到的。
婦孺皆知，業(yè)務(wù)員都是靠提成+底薪算工資的。也就是說(shuō)如果單做的多，那么你的工資就越高。當(dāng)然希望單做的多，也要靠自己的勤奮好學(xué)。可能剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的人都會(huì)覺(jué)得好辛苦，因?yàn)橐疵娜フ覇巍６┖庸静灰粯印４龢I(yè)務(wù)員基本上熟悉晶振一系列產(chǎn)品的性能，工作原理，型號(hào)，特性之后，負(fù)責(zé)人會(huì)把自己手上的大單客戶分配給手下的業(yè)務(wù)員。當(dāng)然這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)“圈套”。前期，業(yè)務(wù)員處于一種悠閑且每月工資都符合自己的要求。心情也非常愉快，覺(jué)得真是天上掉下來(lái)的餡餅，輕輕松松不用自己出力就可以拿到這么高的工資。同時(shí)也讓業(yè)務(wù)員們都適應(yīng)了這種輕松愉快的工作環(huán)境。這樣的情況可能持續(xù)3個(gè)月左右，負(fù)責(zé)人會(huì)將以前發(fā)配給業(yè)務(wù)員手下的大單，通通收回。當(dāng)然往往會(huì)經(jīng)歷一個(gè)很激烈的爭(zhēng)論大會(huì)。當(dāng)然解決這樣的問(wèn)題不在話下。12年以來(lái)，泰河一直秉承這樣的懲獎(jiǎng)心理學(xué)來(lái)培訓(xùn)手下的員工。有些業(yè)務(wù)員聽(tīng)到之后，覺(jué)得糟糕透了，覺(jué)得本不應(yīng)該這樣的，“拿走了這些大單客戶，那自己每月的工資只能靠底薪維持了，這樣可不行”經(jīng)過(guò)一翻心理戰(zhàn)術(shù)，由于享受到了前期大單客戶給自己帶來(lái)的利益，基本上有2/3的業(yè)務(wù)員斗志心被激發(fā)了，后期努力的找單，并向負(fù)責(zé)人討論有關(guān)留住大客戶的技巧和溝通上的方法。剩下的1/3的業(yè)務(wù)員，覺(jué)得很氣憤，這樣做，工資很低又沒(méi)有保障，怒火攻心最后決定走人，（往后幾年，泰河公司遇到這樣的員工心理是越來(lái)越少了）當(dāng)然泰河也不會(huì)留住他們，既然沒(méi)有斗志，沒(méi)有理想，就沒(méi)有必要花時(shí)間留住這樣的人。我們需要的是一批有斗志的精英。接下來(lái)的時(shí)間，負(fù)責(zé)人就可以全心全意的教業(yè)務(wù)員所有生意的訣竅。
至今為止，泰河公司做到如此強(qiáng)大，多歸于這個(gè)懲罰心理學(xué)，往期由于不知道怎么判別業(yè)務(wù)員是否能做得下去，因?yàn)橐虝?huì)一個(gè)完全不懂晶振的人還有懂業(yè)務(wù)這一學(xué)問(wèn)，是很需要經(jīng)歷和時(shí)間的，因此公司不費(fèi)任何精力和時(shí)間以及資金就能考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的本性。

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